Dvě firmy si pronajaly kancelář ve stejné budově. Podobná výměra, podobný termín nastěhování. Jedna z nich má první měsíce nájmu zdarma a příspěvek majitele na vybavení prostoru. Druhá nic z toho – protože ji nenapadlo, že se o to dá vůbec říct.
Ani jedna z nich přitom nezaplatila korunu za zprostředkování. Rozdíl nebyl v provizi. Rozdíl byl v tom, že jedna věděla, co je na trhu běžné, a druhá ne. To je jádro celé věci. Provize, kterou nezaplatíte, je vidět.
Sleva, kterou nevyjednáte, není. A když firma hledá kancelář, naráží dřív nebo později na stejnou otázku: obejít prostředníka a jednat rovnou s majitelem? Zavolat realitce, kterou zná od prodeje bytu? Nebo oslovit někoho, kdo dělá výhradně kanceláře? Každá z těch tří cest má svoji logiku a každá se hodí na něco jiného. Projděme si je poctivě – včetně toho, kde má slabiny ta naše.
Ve zkratce: U pronájmu kanceláří platí zprostředkovatele zpravidla majitel budovy, ne nájemce. Jednání přímo s majitelem dává smysl, když přesně víte, kterou budovu chcete, jde o menší prostor nebo krátkou dobu. Specializovaný poradce se vyplatí ve chvíli, kdy porovnáváte víc variant a je o čem jednat – tedy tam, kde jsou ve hře pobídky jako rent-free období nebo příspěvek na fit-out, o kterých většina firem vůbec neví.
Začněme tím, na co se stejně zeptáte. Když inzerát slibuje pronájem „bez provize", je namístě podezření: někdo tu službu zaplatit musí.
Odpověď je jednoduchá. U komerčních pronájmů je standardem, že zprostředkovatele platí vlastník budovy. Má na pronájmu trvalý ekonomický zájem, náklady na pronajímání má v rozpočtu a platí je tak jako tak – ať už si prostor pronajmete přes poradce, nebo bez něj. Možná máte v hlavě zkušenost z pronájmu bytu, kde provizi ve výši jednoho nájmu zpravidla platí nájemce. U kanceláří to takhle nefunguje.
Když poradce platí majitel, proč by měl hájit vás? Odpověď je v tom, jak je jeho práce postavená. Specializovaný poradce má vztahy s desítkami vlastníků napříč trhem – odměnu dostane od toho, jehož budovu si nakonec vyberete. Je mu tedy jedno která; jeho zájem je, abyste podepsali někde, byli spokojení a příště se vrátili. Jednotlivý majitel má zájem přesně na jedné budově – té své. V tom je celý rozdíl.
Nejpřímější varianta. Najdete si budovu, zavoláte majiteli nebo správci a domlouváte se napřímo.
Druhá možnost je zavolat realitce, se kterou už máte zkušenost. Je to pohodlné a je za tím důvěra.
Rozdíl tady nedělá kvalita, ale specializace. Většina realitních kanceláří pokrývá celé spektrum: byty, domy, pozemky i komerci. Jeden makléř dělá všechno. Komerční nájmy tak nejsou jeho hlavní disciplínou. To se projeví v detailech, které u kanceláří rozhodují.
Makléř, který se komerci nevěnuje denně, obvykle nemá aktuální přehled o tom, jaké pobídky vlastníci právě dávají, nezná osobně manažery jednotlivých budov a nemá přístup k prostorům, které se nikdy neinzerují. Je to prostě jiná disciplína, podobně jako se liší praktický lékař a specialista.
Kdy běžná realitka bohatě stačí: u malých prostorů, když hledáte mimo Brno, když řešíte komerci a bydlení dohromady, nebo když máte s konkrétním makléřem dlouholetý vztah a víte, že se na něj můžete spolehnout.
Třetí cesta je oslovit někoho, kdo dělá výhradně komerční nemovitosti – a v případě donajmu.cz konkrétně kanceláře a obchodní prostory v Brně. Co to v praxi znamená?
Kromě veřejných inzerátů máme přehled o neveřejných nabídkách – prostorech, které se nikdy nedostanou na inzertní servery, protože majitel nechce zveřejňovat, že se mu uvolňuje patro. A hlavně: dáváme na stůl nabídky od více vlastníků najednou, takže je co porovnávat. Při jednání napřímo vidíte jednu budovu. Tady vidíte trh.
Známe aktuální tržní podmínky, víme, kde má který vlastník motivaci ustoupit, a hlavně víme, o co všechno se dá říct.
Urgování podkladů, koordinace prohlídek, komunikace mezi právníky, hlídání termínů. Vy máte řešit svůj byznys, ne to, proč se týden nikdo neozval s návrhem smlouvy.
Nejde jen o úsporu času. Jde o to, že místo procházení stovek inzerátů a slepých telefonátů dostanete užší výběr prostorů, které dávají smysl. A teprve na ty se jdete se podívat.
Většina firem si myslí, že se vyjednává o jediné věci: o nájmu za metr. Jenže vlastníci budov neradi snižují nájemné. Jeho výše totiž určuje hodnotu celé nemovitosti, takže sleva má pro majitele mnohem větší dopad, než se zdá. Zato jsou často ochotní pohnout se jinde. Těmto ústupkům se říká pobídky (incentives) a právě v nich leží peníze, které většina nájemců nechá ležet na stole.
Doba na začátku nájmu, po kterou neplatíte nájemné. Je to nejběžnější pobídka vůbec. Obvykle se vyjadřuje jako počet měsíců zdarma vztažený k délce nájmu – čím delší závazek, tím větší prostor. Kolik se podaří vyjednat, závisí na ochotě vlastníka i na tom, kdo nájemce zastupuje.
Prostory se předávají ve stavu, který zpravidla neodpovídá vašim potřebám – je potřeba je rozdělit příčkami, dodělat kuchyňku, datové rozvody, klimatizaci. Tomu se říká fit-out a vlastník na něj může přispět. Náklady na fit-out se běžně pohybují zhruba od 100 do 400 EUR/m² podle rozsahu a materiálů, takže u větší kanceláře jde o statisíce až miliony korun. Výše příspěvku je předmětem vyjednávání.
Nejen jejich cena, ale i počet a takzvaný parking ratio – tedy kolik stání připadá na pronajatou plochu. U čtyřicetičlenného týmu jde v součtu o velmi hmatatelné peníze a je to položka, o které se dá jednat samostatně.
Delší závazek vám zpravidla vyjedná lepší podmínky. Opce na prodloužení vám dává právo (ne povinnost) nájem prodloužit za dopředu dohodnutých podmínek. Break option je naopak právo smlouvu za určitých podmínek ukončit dřív – pojistka pro případ, že se firmě nepovede podle plánu.
Indexace je meziroční navyšování nájmu podle inflace. Málokdo ví, že se dá vyjednat její strop – tedy maximum, o kolik nájem ročně poroste. Podobně se dá jednat o zastropování růstu servisních poplatků. U dlouhého nájmu to dělá velký rozdíl.
Právo přednostně obsadit sousední plochu, až ji vlastník uvolní. Pokud plánujete růst, je tohle položka, na kterou si při podpisu vzpomenete jen tehdy, když vám ji někdo připomene.
Ochota vlastníků jednat přitom nezávisí jen na vaší šikovnosti, ale i na stavu trhu. Brněnský kancelářský trh dnes nahrává spíš nájemcům – neobsazenost se drží kolem 14 % a na trh přibývají nové projekty. Tam, kde je z čeho vybírat, se dá i vyjednávat.
Odneste si: až budete jednat o kanceláři – s kýmkoli – zeptejte se na rent-free období, příspěvek na fit-out a strop indexace. I když si nakonec vyberete jinou cestu než nás, tyhle tři otázky vám můžou vrátit víc, než čekáte.
| Přímo od majitele | Běžná realitní kancelář | Specialista na komerci | |
|---|---|---|---|
| Šíře nabídky | Jedna budova | To, co má v portfoliu | Veřejné i neveřejné nabídky od více vlastníků |
| Kdo platí zprostředkovatele | Nikdo (není) | Dle dohody – ověřte si to | Vlastník budovy, ne nájemce |
| Znalost trhu | Vaše vlastní | Široká, ale ne hloubková v komerci | Každodenní, zaměřená na kanceláře |
| Vyjednávací pozice | Slabší – jednáte poprvé, protistrana denně | Střední | Silnější – znalost pobídek a motivace vlastníků |
| Kdo tlačí obchod | Vy | Částečně makléř | Poradce (podklady, smlouvy, termíny) |
| Zátěž pro vás | Vysoká | Střední | Nízká – jdete na užší výběr prohlídek |
| Kdy to dává smysl | Jedna jasná budova, malý prostor, krátká doba | Malé jednotky, mimo Brno, dlouholetý vztah | Víc variant, větší plocha, delší závazek |
Pokud se rozhodnete někoho oslovit, tady je pár otázek, které vám o něm řeknou víc než jakákoli prezentace:
Tři možnosti, tři různé situace:
A jedna věc, kterou si odneste bez ohledu na to, jak se rozhodnete: hledání kanceláře přes specializovaného poradce neznamená vyšší náklady. Naopak – často přináší lepší podmínky, širší výběr a výraznou úsporu času. Ta nejdražší chyba při pronájmu kanceláře totiž nebývá provize, kterou zaplatíte. Bývá to sleva, o kterou jste si zapomněli říct.
Na donajmu.cz se věnujeme výhradně kancelářím v Brně. Máme přehled o veřejných i neveřejných nabídkách, známe podmínky, které vlastníci aktuálně dávají, a vyjednáme je za vás. Pro nájemce bez provize . Napište nám svou představu a my se pustíme do hledání.
U komerčních pronájmů je standardem, že zprostředkovatele platí vlastník budovy, nikoli nájemce. Liší se to od pronájmu bytů, kde v české praxi provizi ve výši zhruba jednoho nájmu často hradí nájemce. Zákon o realitním zprostředkování (č. 39/2020 Sb.) nestanoví, kdo provizi platí – je to věcí dohody. Ukládá ale zprostředkovateli povinnost informovat o její výši a mít ji uvedenou ve zprostředkovatelské smlouvě. Vždy se proto zeptejte přímo, kdo poradce v konkrétním obchodě platí.
Dává to smysl v několika situacích: když přesně víte, kterou budovu chcete, jde o menší prostor nebo krátkou dobu, jdete do coworkingu, nebo máte s majitelem dlouholetý vztah. Nevýhodou je, že vidíte jen jednu budovu, nemáte s čím srovnávat a jednáte z výrazně slabší pozice – majitel vyjednává nájmy prakticky denně, vy jednou za několik let. Pokud zvažujete víc variant nebo jde o větší plochu a delší závazek, obvykle se vyplatí mít na své straně někoho, kdo trh zná.
Je to legitimní otázka. Klíčové je, že specializovaný poradce spolupracuje s desítkami vlastníků napříč trhem – odměnu dostane od toho, jehož budovu si nakonec vyberete. Nezáleží mu tedy na tom, kterou zvolíte, ale na tom, abyste byli spokojení a vrátili se. Jednotlivý majitel má naproti tomu zájem na jediné budově, té své. Pokud si chcete být jistí, ptejte se konkrétně: má poradce mandát od vlastníka dané budovy a jak je na tomto obchodě placen? Zákon mu ukládá, aby vám výši své provize sdělil.
Rent-free je období na začátku nájmu, během kterého nájemce neplatí nájemné. Patří k nejběžnějším pobídkám ze strany vlastníka budovy. Obvykle se vyjadřuje jako počet měsíců zdarma ve vztahu k délce nájmu – čím delší závazek, tím větší prostor pro vyjednávání. Kolik měsíců se podaří dohodnout, závisí na ochotě vlastníka i na vyjednávacích schopnostech toho, kdo nájemce zastupuje.
Fit-out jsou úpravy prostoru podle potřeb nájemce – příčky, kuchyňka, datové rozvody, úpravy klimatizace. Prostory se totiž zpravidla předávají ve stavu, který dispozičně neodpovídá tomu, co firma potřebuje. Příspěvek na fit-out (kontribuce) je pobídka, kdy se vlastník budovy na těchto úpravách finančně podílí. Náklady na fit-out se běžně pohybují zhruba od 100 do 400 EUR/m² podle rozsahu a zvolených materiálů, takže u větší kanceláře jde o významnou částku.
Nejen výši nájmu – tu vlastníci snižují neradi, protože určuje hodnotu nemovitosti. Zato bývají ochotní jednat o pobídkách: rent-free období (měsíce nájmu zdarma), příspěvek na fit-out, počet a cena parkovacích míst, délka nájmu, opce na prodloužení, break option (právo ukončit nájem dřív), strop indexace nájmu i zastropování růstu servisních poplatků, případně expanzní opce na sousední plochu. Právě v těchto položkách leží peníze, které většina nájemců nechá ležet na stole.
Běžná realitní kancelář obvykle pokrývá byty, domy, pozemky i komerci a jeden makléř dělá všechno. Komerční nájmy tak nebývají jeho hlavní disciplínou. Specialista se věnuje výhradně komerčním prostorům – zná každodenní stav kancelářského trhu, má přímé vztahy s asset manažery a vlastníky, ví, jaké pobídky se právě dávají, a má přístup i k nabídkám, které se nikdy neinzerují. Není to otázka kvality, ale zaměření – podobně jako se liší praktický lékař a specialista.
U hotových budov bývá rozumné začít zhruba šest až dvanáct měsíců před plánovaným stěhováním – je potřeba počítat s výběrem, vyjednáváním, přípravou smlouvy a zejména s realizací fit-outu, která sama o sobě zabere týdny až měsíce. U novostaveb, které se teprve staví, se jedná i rok či dva dopředu, protože nejlepší prostory se vybírají ještě před dokončením a interiér se připravuje na míru.